90的顾客买烟机灶具热水器并不是买品牌

许多厨卫门店的导购人员，入行开始学销售话术、学产品知识、学活动介绍、学促单逼单，但却销售业绩一直不理想，为此而感到困惑，其实，并不是顾客刁难，也不是因为导购没有介绍到位，更重要的是少了一个步骤，导致顾客没有下单购买。有这样一则真实的销售案例，一个厨卫门店两个导购员，导购员小李和导购员小王，导购员小李业绩一直不高，而导购员小王的业绩一直很好，小李为此而十分困惑，一样接待顾客，小王的成交率远远高于小李。小李为此仔细观察了小王的接待顾客流程与话术，小李发现小王在接待顾客的时候除了十分热情以外，在与顾客交流的过程中，小王的言谈举止一言一行都像是与顾客是朋友的感觉，站在顾客的角度为顾客思考，同时还不断地分享自己的使用感受。此前，小李接待了一个顾客，顾客是一位60多岁的阿姨，小李为这个阿姨介绍了好几款烟机灶具套装，这个阿姨都没有表态，小李认为自己已经尽力了，还觉得这个顾客有些刁钻，随后就说小王你接待这个顾客吧。小王接待以后，并没有直接与顾客介绍产品，而是攀谈起买烟机灶具是自己用还是给别人买，阿姨说是儿子的房子新装修，要置办一套烟机灶具，小王便与顾客交流起来，包括聊阿姨的孩子的职业，并赞美阿姨的孩子非常优秀。聊了一会，小王给阿姨介绍了一套烟机灶具，侧吸钢化玻璃的油烟机，加一个嵌入式钢化玻璃灶具，小王简单的分享了一个案例，是小王的一个朋友，与阿姨家里的孩子年纪相仿，也刚好前段时间买的这套产品，并给这个阿姨分享他的朋友为什么选这套产品。小王介绍的全程都十分的生活化，并且十分的真诚，随后，这位阿姨说了一句“你介绍的这套挺好，就听你的”，阿姨说完这句话后，小李恍然大悟，原来并不是自己介绍的产品顾客觉得不满意，而是顾客还没有相信自己。小李明白了，自己接待顾客的成交率低，主要原因是每一次接待顾客，没有在建立顾客与自己之间的信任的基础上就开始销售，即便介绍的再专业顾客也不会信任自己，为此，销售的第一步是破冰，也就是融化顾客与导购之间的冰块，当顾客对导购产生了信任，你说介绍的产品才是有价值的介绍。不止如此，小王在成功的销售了这套烟机灶具之后，在开单的时候还主动的赠送顾客一台电热水壶，并告诉顾客说过几天选热水器的话，再来店里，再帮你选一台性价比高的产品，顾客很满意的答应了。说到这里也许许多导购朋友有所体会，有时候，一些顾客你明明已经报了最低的价格，但是你报多少顾客都觉得贵了，其实这并不是我们的报价贵了，而是，顾客不信任你，当你报价的时候，你报多少顾客都觉得你没有给他报出最低的价格。在市场当中，尤其是一些二三四线的厨卫品牌，在市场中没有什么知名度，并且产品的价格也不便宜，顾客真正购买你产品，并不是因为品牌，而是因为信任你这个门店的销售人员。销售技巧总结：在我们日常销售的过程中，无论是针对新顾客，还是老顾客，无论是门店接待顾客，还是跑小区找顾客，导购必须能够掌握快速破冰的技巧，针对不同的人群，找到不同的破冰话术，才能称之为一单销售的刚刚开始。

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